10157410_490422534417293_369221200_n“Herkes birşeyler satarak yaşıyor” diyor romancı Robert Luis Stevenson. İnsanlar, ya bir ürün, ya bir hizmet, ya bir yer, ya bir fikir, ya bir bilgi ya da kendilerini satıyor.
Müstehzi kişiler, satış yapmayı, sözcüklerle, fikirlerle ve terbiye edilmiş bir zihniyetle gerçekleştirilen medenileştirilmiş bir harp şekli olarak görür. Ve pazarlamaya da aksi takdirde yersiz bir karışıklık olarak nitelendirilecek olgulara bir itibar ögesi ekleme çabası olarak bakıyorlar.
Satış yapmanın pek çok şekli vardır. YTS1 ekolü, (yell-tell-sell) satış yapmanın “bağır, çağır,sat” olduğunu söylüyor. S&P2 ekolü (spray and pray) için satış yapmak “püskürt ve dua et” anlamına geliyor. LGD3 ekolü (lunch-golf-dinner)için satış yapmak “öğle yemeği, golf ve akşam yemeği”nden ibaret. Ve satışçı da “konuşan broşür” olarak tanımlanıyor. Stanley Works’ün ünlü bir öyküsü vardır; buna göre bir danışman, araç-gereç satan bir şirkete şöyle demiştir; “Siz matkap satma işinde değilsiniz; siz, delik satma işindesiniz.” Özellikler satmayın; yararlar ve değerler satın. Kimi insanlar doğuştan satışçıdır. Bu kişiler Eskimolara buzdolabı, Hawaililere Kürk manto, Araplara kum satabilirler; hem de üstüne kar koyarak! Sonra da sattıklarını indirimli fiyattan geri alırlar! İyi satışçılar, dünyaya iki kulak ve bir ağızla geldiklerini unutmazlar. Bu, onlara, konuştuklarının iki katı kadar dinlemeleri gerektiğini hatırlatır. Satış yapmak istemiyorsanız müşteriye ikna olması için baskı yapın. Bazı satışçılar can sıkıcı başbelaları olabilirler. Woody Allen şöyle bir dert yanmıştır: “Hayatta ölümde kötü şeyler de var. Hiç bir sigorta satıcısıyla bir akşam geçirdiniz mi?” Satışçılar reddedilmeye alışmalıdır. Northwestern Mutual Life Insurance’tan Dennis Tamcsin şu gözlemde bulunmuştur; “Bizim sektörde 10-3-1 oranı dediğimiz bir şey var. Şu anlama geliyor: iyi bir satışçı gerçekleştirdiği her on aramadan yalnızca üçünde bir sunum yapabilecektir ve iyi bir başarı oranı varsa sadece birinde satış yapabilecektir. Bu tarz reddedilmelerden çekinmeyecek insanlara ihtiyacımız var” IBM, satışçılarına sanki hep, her bir müşteriyi kaybetmenin eşiğin delermiş gibi davranmayı öğretir.
Nasıl başarılı bir satışçı olunur? Bunu başarmak için satışçının satış yapamak zorunda olduğu ilk kişinin kendisi olduğunu anlaması gerekir. Görevi içindeki alıcıyla temasa geçmektir. Ve parolası şu olmalıdır;”Satışlar değil müşteriler meydana getiriyorum” Komedyen George Burns’un nasıl başarılı bir satışcı olunabileceğine dair fikri şöyle; “İlişkisel pazarlamada en önemli şey dürüstük ve güvenilirliktir. Bunları yalandan
yapabilirseniz bu işi olmuş bilin.”
Eskiden, doğuştan satışçı diye “değer iletebilen” kişiye denirdi. Ancak, ürünler
birbirine daha çok benzemeye başladıkça her satışçı esasen aynı mesajları vermektedir. Dolayısıyla artık müşterinin daha fazla para kazanmasına ya da daha fazla para tasarruf etmesine yardımcı olarak “değer katabilen” satışçıya ihtiyaç duyulmaktadır. Satışçılar ikna etmekten çok danışmanlık yapmaya yönelmelidir. Bu, teknik açıdan yardım sağlamak, müşteri için zor bir durumu çözmek, veya müşterinin iş yapış şeklini tümüyle değiştirmesini sağlamak şeklinde bile olabilir.